tiểu luận về đàm phán

Tiểu luận Phương pháp đàm phán với Đài Loan. Đài Loan gồm những đảo trên biển, nằm ở rìa Đông Nam của thềm lục địa. Lãnh thổ gồm có hai quần đảo lớn, một là hòn đảo Đài Loan cùng những đảo xung quanh, thứ hai là quần đảo Bành Hồ. Cả tỉnh cả thảy có trên Đàm phán hợp đồng được hiểu là một quá trình bắt đầu từ giai đoạn chuẩn bị. đến khi trực tiếp tham gia đàm phán giữa người với người. Sự đàm phán này dựa. trên tinh thần hợp tác của các bên để qua đó giúp các bên cân nhắc, cân bằng được. những phương án về lợi ích của mình; đồng thời thương lượng để tìm ra hướng đi. Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không. Tài liệu Tiểu luận môn đàm phán Đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh giữa công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình và công ty Nissan của Nhật Bản có mã là 258769, file định dạng doc, có 17 trang, dung lượng file 102 kb.Tài liệu thuộc chuyên mục: Luận văn đồ án > Kinh tế Rencontre Sous X Didier Van Cauwelaert Résumé. Ngày đăng 27/03/2019, 1458 Tại sao chúng ta lại đàm phán?Tất cả chúng ta đều đang và sẻ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình,người thân, đồng nghiệp đối phán là một kỷ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỷ thuậtkinh doanh TRÒ CỦA ĐÀM ĐIỀU KIỆN ĐÀM CÁCH THỨC ĐÀM CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNGĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Tại lại đàm phán? -Tất sẻ trải qua đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng nghiệp đối tác -Đàm phán kỷ cần rèn luyện đời không đơn kỷ thuật kinh doanh tốt PHẦN MỞ ĐẦU NIỆM ĐÍCH TRỊ CỦA ĐÀM PHÁN ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN TRÌNH CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN NIỆM Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan *Ngồi có khái niêm khác -Khái niệm đàm phán kinh doang Đàm phán hành vi q trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành cơng bên tham gia ĐÍCH Mục đích đàm phán giải mâu thuẩn phân bổ lợi ích Ví dụ đàm phán VIỆT NAM –TRUNG QUỐC giải mâu thuẫn lảnh thổ TRÒ CỦA ĐÀM PHÁN Đàm phán phần quan trọng sống -Tìm giải pháp hiệu điều thắc mắc, mong muốn -Gíup hòa hợp với người xung quanh -mở đường hướng mà cho vần đề thắc mắc, tồn -giải tỏa mong muốn ,mong đợi cá nhân ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN -Phải có ích bên tham gia -2 bên phải có chung vấn đề mâu thuẫn, lợi ích … có nhu cầu đàm phán *Ngồi có điều kiện giúp cho đàm phán trở nên thành công -Các yếu tố sở mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường, phe thứ ba, kỹ kinh nghiệm bên Bầu khơng khí đàm phán xung đột hợp tác bên, ưu lệ thuộc bên bên kia, kỳ vọng bên tham gia -Các yếu tố văn hóa-xã hội thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân Các yếu tố chiến lược cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân -Các yếu tố khác máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền, *Ngồi có điều kiện cần né tránh đàm phán -Nói nhỏ Nói nhỏ đàm phán sẻ làm đối tác không tập trung đẫn đến hiểu cần phải nói đủ nghe rỏ, ngắn gọn nên nòi chậm lúc bình đối tác có thời gian để nghe tiếp nhận hấp thụ thông tin, lý lẻ mà nhà đàm phán truyền đạt -Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, khơng tin tưởng, chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác đàm phán, vừa thể tự tin, quan tâm vừa đem lại tin cậy cho đối tác -Khơng có kế hoạch cụ thể Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước khơng đem lại kết mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán cần phải phân loại, xếp trước để tránh lẫn lộn đàm phán - Không thông báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác Điều làm cho buổi đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người đàm phán khơng rõ nội dung đàm phán -ể cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán Nếu đối tác nói q nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán mặt hàng hòan tồn khác -ưa hết tất thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán "bắn hết đạn" từ lúc đầu mà không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hóa" thơng tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán - Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác iều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ họ từ gây định kiến suốt trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ thơng tin -Khơng chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán iều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác TRÌNH *Trước đàm phán -Chuẩn bị *Trong đàm phán -Trao đổi thông tin -Đưa đề nghị -Kêt thúc đàm phán A Trước đàm phán *Chuẩn bị Chuẩn bị công việc thiết yếu để đàm phán thành công Chuẩn bị giúp cho người đàm phán tự tin cần thiết đàm phán Ngược lại, không chuẩn bị chuẩn bị không chu đáo khiến người đàm phán bị động, bộc lộ điểm yếu rơi vào bất lợi Chính vậy, giai đoạn chuẩn bị có vai trò quan trọng đàm phán Trong giai đoạn này, bên đàm phán cần xác định rõ mục tiêu sở phân biệt muốn thực cần Sau bên đàm phán thu thập thông tin cần thiết để đưa đề xuất tìm hiểu vị đối tác đàm phán Cuối cùng, bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, Chuẩn bị kỷ đàm phán,tài liệu đàm phán Chuẩn bị đàm phán bao gồm công việc cụ thể sau Xác định mục tiêu đàm phán Một ngun nhân đàm phán thất bại xác định sai mục tiêu đặt mục tiêu không khả thi Do cần xác định mục tiêu đàm phán Trong giai đoạn cần xác định rõ nhu cầu đàm phán, xác định phạm vi đàm phán Thu thập thông tin Thông tin tài sản quan trọng đàm phán mang đến cho người đàm phán lợi trình đàm phán giúp cho người đàm phán tự tin đánh giá đề nghị đối tác thông tin mà họ đưa Có nhiều cách thu thập thơng tin Thông qua phương tiện thông tin đại chúng; thông tin từ nhà cung cấp trung gian môi giới; kinh nghiệm bạn bè, đồng nghiệp… Kết việc thu thập thông tin giúp người đàm phán đánh giá tính khả thi yêu cầu điều chỉnh mục tiêu, lựa chọn một vài đối tác đàm phán, đồng thời xác định phương án khác thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp Xác định phương án thay tốt nhất Phương án thay tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu giá trị phương án thay tốt có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó không giúp người đàm phán tránh đàm phán khơng cần thiết mà giúp họ tránh thoả thuận bất lợi Ngoài phương án thay tốt sở khách quan để biết nên rút lui Tìm hiểu đối tác đàm phán Sau chọn đối tác đàm phán, doanh nghiệp cần tìm hiểu thông tin đối tác đàm phán Chưa hẳn có nhiều thơng tin tốt mà quan trọng phải có thơng tin cần thiết Thường biết tất thông tin đối tác đàm phán, phải đưa giả định dựa kinh nghiệm dựa nguồn thơng tin sẵn có Trên sở thơng tin mục tiêu đàm phán đối tác, đối chiếu với mục tiêu đàm phán để dự đốn vấn đề đàm phán Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán Phải xác định chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu đề Trong giai đoạn này, phải thực số công việc thành lập đồn đàm phán, chuẩn bị chương trình nội dung đàm phán, đặc biệt cần xác định chiến thuật sử dụng đàm phán Một chiến thuật thường liên quan đến hoàn cảnh bối cảnh đàm phán cụ thể khơng có chiến thuật cho đàm phán Nhưng tất chiến thuật phải bổ sung phù hợp với chiến lược Một số chiến lược thường sử dụng như Nếu người bán, đề nghị cao sau giảm từ từ Nếu người mua, đề nghị thấp sau tăng dần; khơng cường điệu sản phẩm; đạt thoả thuận vấn đề, nhanh chóng chuyển qua vấn đề khác; giữ lời hứa; biết tạm ngưng lúc; không nhượng cách vô điều kiện; nhượng từ từ ngày hơn; đối tác có cảm giác họ đạt thoả thuận tốt; thay đổi giá; sử dụng thời gian làm vũ khí thương lượng; hứa với đối phương cách chung chung đề giành ưu thế; không gây áp lực; ghi chép tỉ mỉ; xây dựng biểu mẫu để văn thống; lấy sách công ty làm công cụ thương lượng; sẵn sàng chấp nhận rủi ro lường trước; có lựa chọn… Ngoài nên ý tới việc chuẩn bị số công việc khác như địa điểm đàm phán, vị trí bàn đàm phán, phong cách đàm phán tài liệu cần thiết… Ví dụ 1 Cơng ty A muốn đàm phán giá mua nguyên liệu sản xuất bánh kẹo với công ty B, nên công ty A chuẩn bị địa điểm thời gian đàm phán lúc 14h30 nhà hàng Đại Long 24 suối giữa-phường ba ngòi-thành phố Cam Ranh Ví dụ 2 Cơng ty A đàm phán với công ty B việc công ty B mua sản phẩm công ty A Trong giai đoạn chuẩn bị cơng ty A tìm hiểu cơng ty B cách Tra cứu tài sản công ty B Thông qua ngân hàng mà công ty B gửi tiền thông qua thôngtin đại chúng website cơng ty B, báo , truyền hình B Trong đàm phán Trong giai đoạn cần ý kỷ sau -Thuyết phục -Giao tiếp -Lắng nghe Có động có thúc đẩy việc lắng nghe Khi bạn biết người có nhiều thông tin nhận kết khả quan đàm phán, bạn có động để trở thành người lắng nghe tốt Đề mục tiêu cho loạl thông tin khác mà bạn muốn nhận từ phía đối tác điều khôn khoan Bạn học hỏi nhiều bạn trở lên có kinh nghiệm nhiêu Thử thách thật xuất bạn thúc đẩy thân lắng nghe người mà bạn khơng muốn nghe Nếu bạn phải nói đặt câu hỏi Mục tiêu lấy nhiều thông tin rõ ràng cụ thể tốt Để làm điều này, bạn phải tiếp tục đặt câu hỏi cho đối tác Chuỗi câu hỏi mà bạn đặt chuyển từ khái quát tới cụ thể cuối bạn có thơng tin để đưa định đắn Lí thứ hai để đặt câu hỏi bạn khám phá thêm nhu cầu đối tác Cẩn thận với cử Mặc dù việc lắng nghe quan trọng để hiểu thái độ động bên lời nói Nên nhớ nhà đàm phán khơng nói định qua lời nói Trong thơng điệp cá nhân mang tính thành thật hay kết tội cử hay biểu nét mặt âm điệu giọng nói họ chuyển tải nghi ngờ Hãy để đối tác bạn bắt đầu câu chuyện trước Rất nhiều người bán hàng nhận biết giá trị từ lời khuyên thông qua kinh nghiệm trường Một người làm việc lĩnh vực in ấn nói với tơi cố gắng để đưa vào khả mớ cách thông báo iều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác *Những lỗi thường gặp đàm phán Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Khơng biết đối tác người có quyền định Khơng biết điểm mạnh sử dụng Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Khơng kiểm sóat yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc * Những điểm để tránh lỗi thông thường Không ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tích cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sóat nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu Tránh dùng ngôn ngữ yếu Khơng trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị 12 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân *Ngoài giai đoạn củng cần ý đến nguyên tắc thành công đàm phán -Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu định hỏi Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn nhớ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau bạn bắt đầu nói chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác -Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thơng tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn phần ba thơng tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành công tự người đàm phán khơng có ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác -Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt -Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người đĩ có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không Cũng đối tác đàm phán muốn lơi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thơng tin - Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Đừng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm ừng nói thẳng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn đề lần xem ừng nói hàng hóa, dịch vụ rẻ rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt chất lượng Khi tranh cãi, đàm phán giá đừng nói không đạt kết đàm phán nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức hàng hóa, phương thức tóan, Nếu đối tác bị ấn tượng vấn đề giá khơng q gay cấn tiếp tục đàm phán -Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, khơng thông tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác ln ln lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe bạn phân tích, tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tùy trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thơng tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay khơng Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu -Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn nào âu điểm thấp mà chấp nhận âu điểm khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Không phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đóan khơng chịu ký kết hợp đồng kinh doanh gây bất lợi cho ể đàm phán thành công, không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã không" ể thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở àm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi ừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán khơng ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên ể tránh cho hiểu lầm vô tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán *Trao đổi thông tin Trong giai đoạn trước, tìm hiểu đối tác đàm phán thơng qua kênh gián tiếp Giai đoạn trao đổi thông tin hội để tìm hiểu đối tác cách trực tiếp Hiểu biết lẫn sở để đàm phán thành công Nếu che giấu thơng tin đối phương e dè cung cấp thông tin họ Những câu hỏi vòng vo, gián tiếp khiến đối tác cảnh giác Vì việc chia sẻ phải để tạo tin cậy bên Lắng nghe ghi nhận nhu cầu đối tác thể tinh thần hợp tác Khơng trích trâm trích đối tác thường xun tóm tắt lại thơng tin thu thập *Đưa đề nghị Đề nghị yếu tố quan trọng đàm phán Đó đường mà bên đối tác cần phải để đạt thoả thuận Nếu bên có chuẩn bị kỹ việc bên đưa đề nghị trước không trọng mà cần ý thời điểm đưa đề nghị Nếu đưa đề nghị sớm, đối tác cho muốn ép họ bất lợi Đề nghị nên đưa vào thời điểm hai bên đối tác phán đốn vấn đề Tuỳ theo thơng tin thu thập được, điều chỉnh đề nghị cho phù hợp Đề nghị đưa cần trình bày ngắn gọn, rõ ràng tự tin Nếu người đưa đề nghị trước cần ý 1 Chừa chỗ cho thương lượng Ví dụ người bán thường nói giá cao đề người mua trả giá; 2 không bỏ sót vấn đề nào, kể bảo hành, phương thức toán, vận chuyển; 3 nêu rõ điều kiện kèm bên chịu trách nhiệm vận chuyển, phương thức toán, thời gian toán… Khi đối tác đưa đề nghị họ cần thể mong muốn đạt thoả thuận Nếu đối tác người đưa đề nghị trước, cần lắng nghe đề nghị đối tác, không cắt ngang họ trình bày Nếu chưa rõ vấn đề đợi cho đối tác trình bày xong Trước phản hồi đối tác cần suy xét đề nghị đối tác Nếu cần thiết tạm dừng đàm phán để thảo luận, không nên lạm dụng chiến thuật Thương lượng Khi đưa đề nghị nhận phản hồi bên đối tác hoặc ngược lại xác định vùng thương lượng Trong phần chuẩn bị đặt giới hạn cho đối tác Vùng thương lượng vùng hai bên chồng lấn Nếu mong muốn hai bên khơng có vùng chồng lấn, mức giá tối đa mà người mua trả thấp mức giá tối thiểu mà người bán bán, đàm phán khơng có hội thành cơng Vùng thương lượng không tồn yếu tố nhiều yếu tố khác Sẽ có nhiều vùng thương lượng tương ứng với nhiều vùng đàm phán khác Khi bên đưa giới hạn cuối mà bên không chấp nhận chắn khơng có vùng chồng lấn Tốt nên thăm dò giới hạn đối tác trình đàm phán Các bên đàm phán đưa đề nghị khác để thăm dò phản ứng đối tác qua phán đoán giới hạn họ Mặc dù bước vào đàm phán tất bên tham gia có mong muốn đạt thoả thuận Nhưng thực tế, tất đàm phán đến điểm cuối đạt thoả thuận Có nhiều lý khiến cho thương lượng vào bế tắc kết đàm phán thất bại Có thể khơng chuẩn bị kỹ, sử dụng chiến thuật sai, khơng biết lắng nghe đối tác, không xác định mục tiêu Cuộc thảo luận trở nên đóng băng Khi điều xảy có hai lựa chọn Cố gắng khỏi tình rút lui kết thúc đàm phán *Kết thúc đàm phán Sau thoả thuận với hầu hết điểm quan trọng Tuy nhiên số vấn đề nhỏ chưa giải Cần làm để giải vấn đề nhanh chóng kết thúc đàm phán Khi nhận thấy tín hiệu cho thấy kết thúc đàm phán, nhanh chóng đến thoả thuận cuối Khi đạt thoả thuận một phương án mà hai bên chấp thuận thời điểm để kết thúc đàm phán Nếu khơng có bất thường xảy ra, chuyển sang ký kết hợp đồng Trong trình đàm phán, hai bên nỗ lực bảo vệ lập trường cơng lập trường đối tác cách đàm phán gọi đàm phán lập trường Với phương thức đàm phán lập trường, bên đàm phán tập trung vào mâu thuẫn trực tiếp mà khơng tìm hiểu ngun nhân phía sau mâu thuẫn nhu cầu thực Kết bên khơng khơng tìm cách giải sáng tạo, đáp ứng nhu cầu bên mà khiến đàm phán mang tính cạnh tranh ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ bên Để tìm thoả thuận tối ưu, hai bên cần trọng vào nhu cầu thực lợi ích cốt lõi đằng sau lập trường – nghĩa lợi ích đối lập lập trường Cách đàm phán dựa lợi ích cốt lõi gọi đàm phán lợi ích sở để bên thắng đàm phán “Cùng có lợi” yếu tố cốt lõi đàm phán Một số người đàm phán cho mục tiêu quan trọng họ lợi dụng sơ hở đối tác Làm thực chất tự chuốc lấy thất bại quyền lợi bên đàm phán khơng quan tâm, bên rút lui Đàm phán cạnh tranh Mục đích đàm phán để thoả mãn nhu cầu cách tốt khơng phải bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN Đàm phán mềm Mục tiêu Đạt thỏa thuận, nhượng để tăng tiến quan hệ Thái độ Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Điều kiện để thỏa thuận Nhượng để đạt thỏa thuận Phương án Tìm phương án đối tác chấp thuận, Kiên trì muốn đạt thỏa thuận Biểu hiện Hết sức tránh tính nóng nảy Kết quả Khuất phục trước sức ép đối tác Đàm phán cứng Mục tiêu Giành thắng lợi, Yêu cầu bên nhượng Thái độ Cứng rắn, Giữ vững lập trường Cách làm Uy hiếp bên kia, thể sức mạnh Điều kiện để thỏa thuận Để đạt muốn có chịu thỏa thuận Tìm phương án mà chấp thuận Kiên trì giữ vững lập trường Biểu Thi đua sức mạnh ý chí đơi bên Kết Tăng sức ép khiến bên khuất phục đổ vỡ Đàm phán nguyên tắc Mục tiêu Giải cơng việc hiệu Phân tích công việc quan hệ để trao đổi nhượng Thái độ Mềm dẻo với người, cứng rắn với cơng việc Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán Trọng điểm đặt lợi ích khơng lập trường Cách làm Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa thuận Cả bên có lợi Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu hiện Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục nguyên tắc khơng khuất phục sức ép *Ngồi có hình thức đàm phán  Đàm phán trực tiếp +Đàm phán gặp mặt -Bắt tay Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Các nguyên tắc bắt tay thông dụng Người chìa tay trước Phụ nữ, người lớn tuổi,người cĩ chức vụ cao, chủ nhà Cần tránh đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, giữ lâu Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… -Trao nhận danh thiết Khi trao danh thiếp cần ý Đưa mặt có chữ dễ đọc Khơng cầm hộp đựng danh thiếp để trao Đưa hai tay Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý Nhận tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất Trao danh thiếp Nếu khơng có phải xin lỗi, hẹn lần sau -Ứng sử với phụ nử Ln tỏ quan tâm, săn sóc, tơn trọng giúp đỡ Ví dụ Lối hẹp, nhường phụ nữ trước Chỗ khó đi, phải trước mở đường Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó Lên cầu thang, phụ nữ trước, xuống cầu thang phụ nữ sau Kéo ghế mời phụ nữ ngồi Muốn hút thuốc phải xin lỗi Không chạm vào người phụ nữ chưa phép, phụ nữ quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép -Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn -Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tự theo vị trí xuất hay tuổi tác Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ xem chủ nhà khơng giới thiệu  Đàm phán gián tiếp +Đàm phán văn bản Các dạng đàm phán văn thường thấy hoạt động kinh doanh là - Hỏi giá Do người mua đưa không ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng • Chào hàng cố định Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời hạn hiệu lực chào hàng • Chào hàng tự do Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng - Đổi giá Đổi giá xảy bên từ chối đề nghị bên đưa đề nghị Khi đề nghị trở thành chào hàng làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực - Chấp nhận Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo - Hòan tồn, vơ điều kiện - Khi chào hàng hiệu lực - Do người chào hàng chấp nhận - Được truyền đạt đến tận người chào hàng - Xác nhận Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm tính chắn phân biệt với đàm phán ban đầu -Đàm phán điện thoại Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi? Người nhận thể sẵn lòng nghe Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm cần giữ lâu yêu cầu người gọi xem gọi lại cho họ không? Sẵn sàng ghi chép điện thoại Để người gọi kết thúc nói chuyện CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN *Tiếp cận trực tiếp -trực tiếp gập đối tượng để tìm hiểu Ví dụ *Tiếp cận gián tiếp -Tìm hiểu thông tin đối tượng thông qua thông tin đại chúng -Tìm hiểu thơng tin đối tượng thơng qua việc cài đặt gián điệp Ví dụ cơng ty A muốn tìm hiểu thơng tin cơng ty B việc đàm phán tới diễn tốt đẹp Băng cách trực tiếp Công ty A cử người đến trực tiếp cơng ty B để tìm hiểu Bằng cách gián tiếp Băng cách lên website công ty B để tìm hiểu thơng qua đài, báo , tryền hình…cơng ty A cài gián điệp vào cơng ty để tìm hiểu ... bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, Chuẩn bị kỷ đàm phán, tài liệu đàm phán Chuẩn bị đàm phán. .. tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu... ĐÍCH TRỊ CỦA ĐÀM PHÁN ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN TRÌNH CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN NIỆM Đàm phán phương tiện để - Xem thêm -Xem thêm BÀI TIỂU LUẬN KỶ NĂNG ĐÀM PHÁN, Ngày đăng 08/01/2014, 1110 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế MỞ ĐẦU Đàm phán là việc giải quyết vấn đề giữa ít nhất hai bên thông qua hội đàm được thực hiện một cách khoa học và nghệ thuật để chia sẻ quyền lợi hoặc giảm bớt đối kháng. Đàm phán về công việc và lương bổng là lĩnh vực đàm phán tế nhị, đặc biệt đứng về phía người lao động điều này rất khó tổ chức thực hiện thành công. Theo yêu cầu môn Đàm phán quốc tế trong chương trình đào tạo MBA của trường Đại học Ngoại thương, tác giả chọn phân tích một cuộc đàm phán như thế mà bản thân mình là người trong cuộc. Với những thông tin được cung cấp từ môn học, từ các tài liệu tham khảo và hiểu biết của bản thân về đàm phán, tác giả phân tích một số khía cạnh của vụ đàm phán này nhằm đưa ra một ví dụ tham khảo cho người đọc. Hơn nữa, tác giả cũng mong đem lại cho các bạn trẻ một vài kinh nghiệm để có thể thành công trong đàm phán với doanh nghiệp về công việc và thu nhập. 1. Các bên tham gia đàm phán Người sử dụng lao động Lãnh đạo các công ty trong tập đoàn Logitem Người lao động Ông Nguyễn Văn Kiên tác giả Nội dung đàm phán Thay đổi công việc và lương Thời gian đàm phán Từ ngày 02/03/10 đến ngày 30/03/10 2. Tình huống dẫn đến đàm phán Công ty TNHH dịch vụ vận tải Việt Nhật số 2 Logitem Vietnam Corp. - LV2 là một liên doanh tập đoàn Logitem Nhật Bản với đối tác Việt Nam là Công ty cổ phần vận tải ô tô số 2, một doanh nghiệp nhà nước. Ông Kiên đã làm việc trong công ty LV2 từ ngày 10/10/05. Từ năm 2008 được phân công làm trưởng ban Nghiệp vụ, phụ trách mua hàng, bảo hiểm, phòng cháy, giải quyết khiếu nại, bồi thường, thiết kế quy trình & dụng cụ lao động. Ông Kiên đã tổ chức công việc tốt, giảm biên chế đơn vị từ 5 người xuống còn 3 người, giảm chi phí và nâng cao hiệu quả công việc. Ngoài lương khoảng 400USD/tháng ông Kiên cũng có thêm thu Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 1 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế nhập từ hoa hồng mua hàng và bảo hiểm. Tổng thu nhập hàng năm vào khoảng Hợp đồng liên doanh chỉ còn 5 năm nữa nên Tập đoàn Logitem đã thành lập công ty TNHH Logitem Vietnam LVC 100% vốn Nhật Bản, vai trò và hoạt động của LV2 vì thế ngày càng giảm trong khi LVC đang thiếu cán bộ quản lý có kinh nghiệm. Nhận thấy công việc hiện nay của mình không có cơ hội phát triển, thu nhập có tính chất không chính đáng và rất nhạy cảm. Mục tiêu của ông Kiên là tìm cách chuyển sang vị trí trưởng phòng Nghiệp vụ của LVC với mức lương khoảng Ông Kiên đã tiến hành một cuộc đàm phán rất mạo hiểm và thành công. 3. Tóm tắt quá trình đàm phán a. Diễn biến cuộc đàm phán Ngày 02/03/10 ông Kiên gửi đơn xin nghỉ việc cho cấp trên trực tiếp là trưởng phòng Nghiệp vụ. Trong đơn ông Kiên xin nghỉ việc từ ngày 01/05/10. Bất ngờ về việc này nên Trưởng phòng lập tức gặp riêng ông Kiên tìm hiểu lý do. Ông Kiên trình bày một số lý đã nêu trong đơn như sau - Ông Kiên thấy mình chậm tiến bộ và phải thay đổi, bắt đầu từ thay đổi công việc, tìm cơ hội, chấp nhận thách thức để tiến lên. - Ông Kiên luôn cố gắng học tập vươn lên sắp có băng MBA, nhưng công việc hiện tại chưa sử dụng hết khả năng chuyên môn và kinh nghiệm của ông Kiên. - Thu nhập thấp trong điều kiện kinh tế gia đình chưa vững. Trưởng phòng thận trọng lắng nghe, ghi chép, trao đổi, sau cùng ông nêu ra ý kiến - Cơ cấu quản lý của công ty sẽ thay đổi trong tháng 4. Ông ta sẽ có vị trí mới quan trọng hơn và ông Kiên là một phần trong kế hoạch của ông ấy. - Ông hứa sẽ thuyết phục Ban Giám đốc thực hiện các khoản phụ cấp để ông Kiên có thể đạt thu nhập như mong muốn và đề nghị ông Kiên tiếp tục làm việc cho công ty. Ông Kiên cũng gửi ngay một email cho Tổng Giám đốc trình bày nguyện vọng nghỉ việc của mình, gửi kèm báo cáo tổng hợp việc mua sắm năm 2009 nêu rõ đã tiết kiệm Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 2 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế cho công ty trên 200 triệu đồng, tương đương 4% so sánh với giá mua gần nhất của người tiền nhiệm. Ngày 05/03/10 Tổng Giám đốc LV2 mời ông Kiên đi ăn trưa, dĩ nhiên với mục đích thương thảo. Ngoài việc nói rõ lý do nghỉ, ông Kiên còn trình bày những dự định tương lai của mình, thể hiện rõ quyết tâm ra đi. Tổng Giám đốc người Nhật đã nản lòng nhưng vẫn chưa hoàn toàn chào thua. Sau đó cả ba vị phó Tổng giám đốc trong đó có 2 người Việt Nam đã lần lượt gặp riêng và thuyết phục ông Kiên ở lại với nhiều dự định nhưng đều không thành công. Ngày 26/03/10 vị Tổng Giám đốc của công ty LVC gặp ông Kiên chắc chắn không hề tình cờ như đã diễn ra và đưa ra hai câu hỏi thứ nhất nhằm xác nhận ông Kiên đã xin nghỉ việc; thứ hai để biết ông Kiên đã tìm việc được việc ở đâu chưa? Ông Kiên không giấu giếm trong 3 tuần qua đã ba lần đi dự phỏng vấn, được 2 công ty chấp nhận, nhưng ông Kiên vẫn chưa nhận lời. Trước hết vì tính chất công việc cũng như tầm vóc các công ty này chưa tốt. Mặt khác ông Kiên còn phải làm cho công ty cũ đến hết 30/04/10. Ông Tổng Giám đốc LVC hẹn một cuộc gặp vào ngày hôm sau. Trong cuộc gặp này ông Kiên nêu mong muốn thay đổi công việc và khả năng thực hiện mong muốn ấy là không khó. Tổng Giám đốc LVC cũng bày tỏ mong muốn mời ông Kiên sang làm việc nhưng băn khoăn về việc nếu ông Kiên nhanh chóng được nhận mức lương quá cao sẽ gây phản ứng không tích cực cho nhân viên của cả hai công ty. Bằng tất cả tình cảm của mình, ông Kiên thừa nhận đó là lý do mà ông Kiên chọn ra đi chứ không yêu cầu lãnh đạo công ty tăng lương. Tổng Giám đốc LVC nói sẽ bàn bạc với lãnh đạo các công ty trong tập đoàn để xem xét khả năng đáp ứng mong muốn của ông Kiên để có thể hợp tác. Ông Kiên không quên cám ơn ông Tổng Giám đốc LVC đã quan tâm và hân hạnh nếu được tiếp tục là người của tập đoàn Logitem, tất nhiên với điều kiện các lãnh đạo ở công ty cũ không phản đối. b. Kết quả đàm phán Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 3 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế Ngày 29/03/10 ông Kiên nhận được trả lời LVC mời ông Kiên làm trưởng phòng Nghiệp vụ của họ với mức lương năm đầu tiên là 1,000USD/tháng. Ông Kiên đã gọi điện cho Tổng Giám đốc của công ty cũ. Với tất cả sự kính trọng của mình, ông Kiên cho ông biết ông Kiên sẽ không làm việc cho công ty LVC nếu đây không phải là mong muốn của ông này. Ông trả lời rằng ông mừng cho ông Kiên và mong muốn ông Kiên cộng tác tốt với bên kia. Ngày hôm sau, ông Kiên đã nhận lời LVC, sớm bàn giao công việc ở LV2 và chuyển sang LVC làm việc tử ngày 12/04/10. 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Trong vụ đàm phán này ông Kiên đã tự tạo cho mình môi trường đàm phán tốt và nắm quyền chủ động. Việc chuấn bị có một quá trình lâu dài từ việc thể hiện năng lực bản thân và tự tin trước cơ hội của mình. Lãnh đạo Công ty đã bị thuyết phục hoàn toàn về việc ông Kiên sẽ dễ dàng nhận được công việc ở nơi khác với thu nhập cao đã tạo áp lực cạnh tranh lớn lên đối phương. Thời gian đàm phán ở đây kéo dài gần một tháng và trải qua bảy cuộc nói chuyện khác nhau với sáu vị lãnh đạo. Tuy nhiên, mức độ căng thẳng trong quá trình đàm phán là không có, mỗi cuộc đàm phán đều diễn ra chóng vánh và sớm đưa đến hiểu biết lẫn nhau và đi đến kết luận. Trong vụ đàm phán này mỗi bên đều có ưu thế của mình. Ông Kiên có ưu thế về chuyên môn, ngoại ngữ, kinh nghiệm làm việc và đặc biệt là sự cạnh tranh trên thị trường lao động. Ưu thế của công ty là gần nơi ở của ông Kiên, môi trường làm việc quen thuộc là sự lựa chọn tốt hơn so với thách thức trong công việc mới còn chưa biết. 5. Chiến lược, chiến thuật đàm phán. Trước những yếu tố ảnh hưởng như trên, viêc tiếp tục cộng tác sẽ có lợi cho cả hai bên. Do vậy Ông Kiên và công ty đã cùng chọn lựa cho mình chiến lược đàm phán hai bên cùng có lợi win-win. Công ty thể hiện rõ thiện chí ngay từ đầu. Khi biết sẽ được trả mức lương gần với mong muốn của mình, ông Kiên cũng có sự nhượng bộ nhất định để đạt được thỏa thuận với LVC. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 4 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế Trong suốt quá trình đàm phán, nhiều chiến thuật đã được hai bên áp dụng một cách linh hoạt. Do ông Kiên với lợi thế của bên có sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ trước và nắm quyền chủ động hơn trong vụ đàm phán, có phương án dự phòng không tồi nên đã dùng chiến thuật “sức ép thời gian”. Phía công ty không có sự chuẩn bị và phải chịu sức ép do việc sẽ mất người nếu ngày 30/04/10 không thành công. Trong đàm phán mức lương, hai bên đều sử dụng “sức ép” từ chủ thể khác. Công ty sử dụng sức ép của mức lương hiện tại của “nhân viên” trong hai công ty. Ông Kiên sử dụng sức ép từ “kinh tế gia đình” và cả hai bên đã chịu nhượng bộ lẫn nhau về vấn đề này, ông Kiên cũng sử dung chiến thuật “đánh lạc hướng”. Ngoài ra, trong toàn bộ quá trình đàm phán với LV2, ông Kiên che dấu nhu cầu thực sự của mình không phải là được nhận lương cao bằng mọi giá mà là “tiếp tục làm việc gần nhà” với một mức lương chấp nhận được. KẾT LUẬN Cuộc đàm phán thành công hay không phụ thuộc hoàn toàn vào đánh giá của chủ thể tham gia đàm phán. Thành công của đàm phán là việc đạt được ở mức độ nhất định một số trong những mục tiêu đặt ra trước khi đàm phán. Trong cuộc đàm phán trên đây, tác giả đã đạt được cả hai mục tiêu quan trọng là chuyển đổi công việc cũng như nâng cao thu nhập chính đáng của mình dù có thấp hơn so với dự kiến một chút. Việc sử dụng các chiến lược, chiến thuật cũng tùy theo tính chất của mỗi cuộc đàm phán. Trong cuộc đàm phán kiểu này chúng ta nên chọn chiến lược đàm phán hợp tác win-win, mọi chiến thuật đều không sánh được sự hiểu biết lẫn nhau. Các chiến thuật và sự kiên trì, quyết đoán là cần thiết, sự chuẩn bị kỹ lưỡng, kể cả các phương án dự phòng luôn không thừa vì chúng đem lại lợi thế và sự tự tin trong đàm phán. Việc đòi hỏi lãnh đạo hiểu hết được mọi điều ở nhân viên của mình là không thể. Việc một nhân viên Ngoài việc nỗ lực làm việc, cống hiến, nhân viên phải biết tìm cách cho các lãnh đạo thấy được phẩm chất và giá trị của mình không thể hiện ra trong công việc và nhiệm vụ hàng ngày. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 5 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nguyễn Hoài Bảo. 2005. “Tài liệu hướng dẫn trình bày tiểu luận” Được tải về từ http// 2. Herb Cohen. 1980. “Bạn có thể đàm phán mọi thứ” Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch. NXB Lao động - Xã hội – 2008. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 6 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 1. Các bên tham gia đàm phán 1 2. Tình huống dẫn đến đàm phán 1 3. Tóm tắt quá trình đàm phán 2 a. Các bên tham gia đàm phán 2 b. Kết quả đàm phán 3 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán 4 5. Chiến lược, chiến thuật đàm phán 4 KẾT LUẬN 5 TÀI LIỆU THAM KHẢO 6 Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 7 - Xem thêm -Xem thêm Tiểu luận PHÂN TÍCH một CUỘC đàm PHÁN , Tiểu luận PHÂN TÍCH một CUỘC đàm PHÁN , Thuyết trình "Kĩ năng đàm phán trong kinh doanh với người châu Âu Danh mục Kỹ năng đàm phán ... m t gia đình, b n nên có m t t m thi p ế ộ ạ ộ ấ ệcám nơ • Đàm phán trong kinh doanh là m t quá ộtrình cho và nh n t nguy n, trong đó c ậ ự ệ ảhai bên đ u đi u ch nh các đ xu t và kỳ ề ề ... ch p nh n; nên ch n gi i ắ ẹ ể ấ ậ ờ ữ ớ đ a ưtay ra tr • Đàm phán trong kinh doanh qu c t là hành vi và ố ếquá trình, mà trong đó các bên có n n t ng văn ề ảhóa khác nhau, ti n hành trao ... minh chõu uãN n kinh t tng tr ng n đ nh qua ề ế ưở ổ ịnhi u nămềGi i thi u s l c v n c Anhớ ệ ơ ượ ề ướ 1. Mu n đàm phán thành công ph i xác đ nh rõ m c ố ả ị ụtiêu đàm phán m t cách khoa... 30 4,465 26 Những điểm cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh Danh mục Kỹ năng đàm phán ... rất lớn Những điểm cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh Phần 1 Những lưu ý chung cần chú ý khi đàm phán 1. Luôn là người có thể ra quyết định trong đàm phán trừ những trường hợp muốn ... trước các tiêu chuẩn về chất lượng Phần 2 Chuẩn bị đàm phán 1. Thấu hiểu đặc tính kinh doanh của một số đối tác quốc tế trong đàm phán Khách hàng Anh Quc Đ Thớch cỏc loi private brands ... khác khi đàm phán sẽ làm mất lòng tin vào đối tác hiện hữu và xâm phạm đạo đức kinh doanh. 3. Các mục tiêu về giá và các điều kiện liên quan khác luôn chuẩn bị một khoảng lùi để đàm phán. 4.... 9 4,487 45 Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả Danh mục Kỹ năng đàm phán ... địnhmục tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán Trong môn học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứudạng đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là Đàm phán trong KDQT. NTDP NTDP ... chia laứm 3 phanã Phan I Những vấn đề lý luận cơ bảnvề đàm phán trong kinh doanh. ã Phan II Kyừ thuaọt ủaứm phaựn trong kinh doanh. ã Phần III Đàm phán KDQT giữa cácnền văn hóa khác nhau. ... luaọn cụ baỷn ve giao tieỏpvaứ ủaứm phaựn trong kinh doanh quoỏc teỏ;ã - Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh quốc - ẹaứm phaựn kinh doanh quoỏc teỏ giửừa caựcnen vaờn hoaự... 14 2,731 6 Bài tập tình huống môn Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Danh mục Cao đẳng - Đại học ... 1 .Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh  2 .Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng mặt bằng kinh doanh  3 .Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng các hộ dân 4 .Đàm ... quá thẩm quyền của mình 10 .Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp BÀI TẬÂP TÌNH HUỐNGøMÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH BÀI SỐ 1Chiếc xe hơi Honda ... đàm phán với đối tác, bạn sẽa Chào giá Chào với giá Chào giá và giảm giá 10% nều mua nhiềud Một ý kiến khácBÀI 4 Trong một cuộc đàm phán, ... 4 43,232 1,271 Slide bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Đoàn Thị Hồng Vân Danh mục Cao đẳng - Đại học ... NIỆM ĐÀM PHÁN tiếp KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN tiếp Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận ... Doan Thi Hong VanGiới thiệu môn học Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” TRONG KINH DOANH QUOC TEãSửù can thieỏt cuỷa moõn ủớch cuỷa moõn ... là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán. Một cuộc đàm phán được... 136 6,475 105 Slide bài giảng Đàm phán trong kinh doanh Danh mục Cao đẳng - Đại học ... về đàm phán Khái niệm đàm phán Mục đích của đàm phán Điều kiện để có đàm phán Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán Kết quả đàm phán ... số vấn đề trong CHƯƠNG 2 Đàm phán theo nguyên tắcECO_VNU_HCMCHƯƠNG 3CHƯƠNG 4CHƯƠNG 5Giải quyết một số vấn đề trong đàm phán Các yếu tố quan trọng trong đàm phán Quá trình đàm phán CHƯƠG ... thểguyên tắc trong Đàm phán tập CHUẨ BN ĐÀM PHÁBẢG CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM6. Cá nhân hoặc tập thểguyên tắc trong Đàm phán tập CHUẨ BN ĐÀM PHÁBẢG... 43 3,582 35 Slide bài giảng kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Danh mục Cao đẳng - Đại học ... thứcoTính dự báo CHƯƠNG 2 CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG 2 ĐẶC ĐIỂM CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH  Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu nguyên tắcPrincipled Principled ... CHƯƠNG 4TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐOẠN TIỀN ĐÀM ĐOẠN ĐÀM ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN BỊ MỤC TIÊU-PHƯƠNG ÁN VÀ NỘI DUNG ĐÀM PHÁNMục tiêu cần ... ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH YẾU TỐ ẢNH HƯỞNGĐịa điểm đàm phán Thời gian đàm phán Văn hoá đàm phán Đối tượng của cuộc đàm phán. Yếu tố khác THƯ HỒI... 81 14,571 200 Nghệ thuật đàm phán trong kinh Danh mục Kinh tế - Thương mại ... điểm đàm phán. - Đàm phán chủ trường được tiến hành tại văn phòng của Đàm phán khách trường Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách Đàm phán ở địa điểm trung - Thời gian đàm ... khuất phục trước sức ép7. Kết quả đàm phán 1. Giai đoạn chuẩn bịChuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng. Muốn đàm phán được tốt thì cần phải chuẩn bị ... -Tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ đoàn đàm phán của họ gồm những ai? Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? Ai là người có tính chất quyết định trong số họ? Năng... 41 3,796 36 đồ án thực trạng và giải pháp đàm phán trong kinh doanh hiện nay Danh mục Kinh tế - Thương mại ... tham gia. Đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong quá trình kinh doanh, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh, đề tài Đàm phán trong kinh doanh được ... phô trương CHƯƠNG II THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Tổng quan tình hình đàm phán trong kinh doanh hiện nay14 Xu thế đàm phán trong kinh doanh hiện nay15 Các cuộc ... năng đàm phán trong kinh doanh. Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá về thực trạng đàm phán trong kinh doanh, nhóm thực hiện... 42 2,280 51 Đàm phán trong kinh doanh Danh mục Quản trị kinh doanh ... ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QuanLyDuAn – 1Bài viết ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán ... cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán. Trong ... quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái... 3 1,335 10 K Ỹ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Danh mục Kỹ năng đàm phán ... một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. - Nội dung của chương Đàm phán kiểu mềm. Đàm phán kiểu cứng. Đàm phán kiểu nguyên 3 Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh. - Mục ... thư. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếpChương 5 Những bài học kinh nghiệm đàm phán trong kinh doanh. - Mục tiêu của chương Giới thiệu cho sinh viên những sai lầm thường gặp trong đàm phán kinh ... Nội dung của chương Khái niệm về đàm phán. Đặc điểm của đàm phán. Các nguyên tắc cơ năng của một nhà đàm phán. Chương 2 Các kiểu đàm phán trong kinh doanh. - Mục tiêu của chương sinh... 3 4,917 65 Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh Danh mục Kinh tế - Thương mại ... trò của đàm phán trong kinh doanh Chương II. Tìm hiểu về nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh. I. Khái quát về nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh. II. Các thuật đàm phán trong kinh doanh. Chương ... đàm phán I. Định Đặc điểm và các hình thức đàm phán trong kinh doanh. 1. Đặc Các hình thức đàm phán trong kinh doanh. III. Các giai đoạn của một cuộc đàm phán trong kinh doanh. IV. ... 5 - Chương II TÌM HIỂU VỀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I. KHÁI QUÁT VỀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh là một loại hình nghệ thuật rất phức... 23 3,132 31 Kỹ năng thương lượng đàm phán trong kinh doanh Danh mục Kỹ năng đàm phán ... về đàm phán. Khái niệm về đàm phán  Bản chất của quá trình đàm phán. Nguyên tắc trong đàm phám Các vấn đề kiêng kỵ trong đàm phán  Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán Các kiểu đàm ... được quy trình của đàm phán, các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán và những điều cần lưu ý trong đàm phám để tránh một cuộc đàm phán thất bại; Vận dụng các kỹ năng trong đàm phán để nắm bắt được ... như Doanh MỤC TIÊUTrang bị cho học viên những kỹ năng đàm phán trong kinh doanh với nội dung sát thực tế  Biết được như thế nào là thương lượng và đàm phán trong kinh doanh; ... 5 2,387 10 Đàm phán trong Kinh Doanh Danh mục Cao đẳng - Đại học ... của một cuộc đàm phán? Đàm phán là gì ? Đàm phán là gì ?Các phương pháp đàm phán? Các phương pháp đàm phán? NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁNNgồi vào bàn đàm phán với một cái ... vaứ ủaứm phaựn trong kinh doanh. ã- ẹaứm phaựn kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhauã- Ruựt ra nhửừng baứi hoùc kinh nghieọm ve ủaứm phaùn trong kinh doanh. Đàm phán là gì?Là ... gianãQuyn lcãThụng tinbạn có thể đàm phán bất cứ điều gì So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểunguyên tắcMềm CứngCoi... 43 1,808 22 Đề cương môn Đàm phán trong kinh doanh Danh mục Kỹ năng đàm phán ... hình đàm phán trong kinh doanh. + Nội dung Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán. + Nội dung Một số mô hình đàm phán điển hình.+ Nội dung Các kiểu đàm phán. + Nội dung Đàm ... TS. Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Lao Động- Xã hội, Sách tham khảo + PGS. TS. Hoàng Đức Thân, Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh. NXB Thống kê, ... Giai đoạn tiếp xúc.+ Nội dung Giai đoạn đàm phán. + Nội dung Giai đoạn kết thúc đàm phán- ký kết hợp đồng.+ Nội dung Giai đoạn rút kinh nghiệm .6. Đánh giá Tiêu chuẩn đánh... 3 6,403 57 Xem thêm Bạn có muốn tìm thêm với từ khóa đàm phàn trong kinh doanh đàm phán trong kinh doanh vai trò then chốt của đàm phán trong kinh doanh nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh giao tiep va dam phan trong kinh doanh đàm phán trong kinh doanh quốc tế bài giảng kỹ năng đàm phán trong kinh doanh kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh quốc tế kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh các bước chuẩn bị đàm phán trong kinh doanh tiểu luận kỹ năng đàm phán trong kinh doanh tiểu luận các phong cách đàm phán trong kinh doanh tự luận đàm phán trong kinh doanh có lời giải tiểu luận giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh tiểu luận về đàm phán trong kinh doanh TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL TRUE GRIT 2010 Giảng viên hướng dẫn Nguyễn Hoàng Ánh Nhóm 2 -Lớp TMA40420192.1TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL TRUE GRIT 2010 Giảng viên hướng dẫn Nguyễn Hoàng Ánh Nhóm 2 -Lớp TMA40420192.1Cuộc sống là một bàn đàm phán khổng lồ, và dù có muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với những người khác, cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị, và thoải mái hay không. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury "Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi và có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng" Getting to Trong khuôn khổ tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế, dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Hoàng Ánh, chúng em đã tiến hành phân tích một cuộc đàm phán, đó là thương vụ đàm phán bán ngựa giữa Mattie Ross và Colonel Stonehill trong trích đoạn từ bộ phim True Grit 2010 để từ đó tìm hiểu sâu hơn những kiến thức về kỹ năng đàm phán. Do thời gian có hạn cùng trình độ hiểu... Ngày đăng 25/12/2013, 1401 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một kỹ năng của cuộc sống hằng ngày, trong kinh doanh nó lại có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của các doanh nghiệp. Khả năng đàm phán tốt có thể mang đến những thương vụ có giá trị lớn, các thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Câu chuyện về các cuộc đàm phán quốc tế được kể đến bởi rất nhiều trường hợp minh họa hết sức sinh động, cũng là những kinh nghiệm xương máu để các doanh nghiệp trên con đường tìm đến thành công học tập. Trong khuôn khổ tiểu luận môn học “Đàm phán quốc tế” dưới sự hướng dẫn của PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh, tôi sẽ đi vào phân tích một cuộc đàm phán tiêu biểu, đó là “Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail”, để từ đó tìm hiểu về kỹ năng đàm phán trên tình huống thực tế. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận này và mong nhận được sự chỉ bảo của cô giáo để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn. 1 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail NỘI DUNG Windows Live Hotmail, thường được gọi đơn giản là Hotmail, là một dịch vụ Webmail miễn phí phổ biến của Microsoft, một bộ phận của nhóm dịch vụ Windows Live. Được coi là nhà tiên phong của thư điện tử miễn phí, và hiện nay Hotmail đóng vai trò là nền tảng dịch vụ Windows Live của Microsoft. Hiện nay Hotmail đã được trên 67 triệu người sử dụng. Để được cung cấp dịch vụ Hotmail và phát triển dịch vụ này cho đến nay, Hãng Microsoft đã phải qua rất nhiều lần đàm phán mua lại Hotmail từ người sáng chế và xây dựng lên nó là Sabeer Bhati, một người Ấn Độ định cư và làm việc tại Mỹ. Các bên trong cuộc đàm phán Một số thông tin về hãng Microsoft Microsoft thành lập năm 1975 bởi Bill Gates và Paul Allen, được dẫn dắt bởi niềm tin rằng máy tính cá nhân sẽ là công cụ quý báu trên mọi bàn làm việc của các văn phòng cũng như tại mỗi gia đình, hai chàng trai đó đã sáng lập ra công ty Microsoft với số vốn ban đầu là Đô la Mỹ để phát triển các phần mềm cho máy tính cá nhân. Qua rất nhiều giai đoạn phát triển, đến nay Microsoft thống trị lĩnh vực hệ điều hành desktop khoảng 90%. Với doanh thu năm 2010 đạt 62,5 tỷ USD cùng 89 ngàn nhân công làm việc tai 90 quốc gia và cùng lãnh thổ, Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới. Trong gần 40 năm, dưới bàn tay chèo lái của chủ tịch Bill Gates, Microsoft đã đi từ hết thành công này đến thành công khác, trong đó mỗi thành tựu đều ghi lại dấu mốc trong lịch sử ngành máy tính hiện đại. Một số thông tin về Hotmail và người sáng lập - Sabeer Bhatia Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người Ấn Độ, là người có niềm đam mê máy tính và công nghệ thông tin từ nhỏ. Năm 1989 anh được học bổng của Học Viện Kỹ Thuật California – Mỹ, tạo điều kiện cho Sabeer Bhatia tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ thông tin. Bốn năm sau khi tốt nghiệp anh và một người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho hãng Apple. 2 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Tháng 12 năm 1995, Jack Smith trên đường lái xe về nhà bỗng nảy ra ý tuởng về việc xây dựng một hộp thư điện tử miễn phí, ai vào cũng được, đọc từ đâu cũng được trên Internet. Jack Smit vội vàng gọi điện thoại cho Bhatia ý tuởng đó. Để biến ý tưởng của mình thành hiện thực, Bhatia và Smit xin nghỉ việc ở Apple, mở một văn phòng nhỏ ở Fremont, Califonia. Bhatia đã thuyết phục rất nhiều các công ty để đầu tư cho ý tưởng này của mình nhưng không thành công, nhưng cuối cùng, Nhà đầu tư Steve Jurvetson đã đồng ý tài trợ USD cho dự án này, đổi lại Steve Jurvetson sẽ được quyền sở hữu 15% cổ phần của Công ty. Bhatia thuyết phục 15 nhân viên vừa tuyển chịu làm việc không ăn lương, đổi lại sau này họ sẽ được mua cổ phiếu công ty với giá rẻ. Ngày 4 tháng 7 năm 1996 Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail. Lúc này thư điện tử email đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng Email của công ty ấy mà thôi. Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính ở quán cà phê hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí. Việc lập ra Hotmail mang lại tiếng vang lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời điểm này. 6 tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ích của nó. Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông tin có nhiều bước tiến vượt bậc. Một trong những tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin là Microsoft – do Bill Gates là người sáng lập và điều hành. Khi trình duyệt Internet Explorer được tung ra thị trường vi tính thì công ty Microsoft đã trở thành tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới. Doanh thu của Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng gặp không ít khó khăn về cạnh tranh. Thời điểm này, Microsoft đang bị cạnh tranh bởi rất nhiều đối thủ như Yahoo, AOL American Online, Netscape, Oracle, 3 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Linux … là các đối thủ đã có kinh nghiệm, ra đời sớm và có kỹ thuật tốt, còn Microsoft thời điểm này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows, tuy nhiên bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windows rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi phông, muốn gửi được email thì phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services gọi tắt là thì mới có một account, nghĩa là chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với rất bất tiện trong việc sử dụng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không có cách nào giải quyết được chương trình email có nhiều lỗ hổng. Lúc này Microsoft không cạnh tranh được với Netsscape đối với riêng thư điện tử, mặc dù Netsscape thu phí đối với người sử dụng còn Microsft thì cho người dùng sử dụng miễn phí. Chính tại thời điểm đó, Hotmail được lập nên bởi Sabeer Bhatia đã ra đời và mang lại những thành công rực rỡ, được hàng triệu người sử dụng. Đứng trước hoàn cảnh đó, tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia. Đối tượng của cuộc đàm phán Đối tượng của cuộc đàm phán là dịch vụ thư điện tử Hotmail, Công ty Microsoft đàm phán để được trở thành chủ sở hữu của dịch vụ này, đồng thời tích hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường. Việc mua lại này sẽ đồng nghĩa với việc Microsoft sẽ có thêm 6 triệu khách hàng hiện hữu của Hotmail sử dụng dịch vụ của mình. Quyền lợi của các bên trong cuộc đàm phán Đối với Microsoft, một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng đang chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn khi triển khai dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một dịch vụ thư điện tử đang được ưa chuộng sẽ giúp cho hãng này giải quyết được khó khăn, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử. 4 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Đối với Sabeer Bhatia – một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công trong ý tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh có cơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp tiếp theo. Diễn biến cuộc đàm phán Đàm phán lần 1 – gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là Alsavador về việc mong muốn hợp tác giữa 2 bên, Công ty Microsoft đã cho 8 cán bộ của mình từ Seattle, bang Washington đến Hotmail. Trong buổi gặp mặt, Sabeer Bhatia đã trình bày sơ đồ hệ thống, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail, Microsoft có thu lại hình ảnh này để Bill Gates có thể xem lại. Sau khi nghe trình bày xong, trưởng nhóm giao dịch của Microsoft là Kirl Thompson đã cho biết ý định của Microsoft Microsoft rất ngưỡng mộ thành công của Hotmail và đề nghị mua lại Hotmail với giá 150 triệu USD. Mặc dù các nhân viên của Hotmail tham dự cuộc họp tỏ ra rất vui với mức giá được chào mua, tuy nhiên Sabeer Bhatia vẫn điềm tĩnh cho biết sẽ không bán với mức giá này, tuy nhiên không đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Đoàn thương lượng cùng Kirl Thompson lịch sự cúi chào và trở về. Đàm phán lần 2 – qua điện thoại Sau đó 1 ngày, Kirl Thompson gọi điện từ Seattle cho biết Microsoft đồng ý tăng giá mua lên 250 USD. Chỉ trong vòng 24 giờ, Microsoft có thể nâng giá mua lên 100 triệu USD và đây sẽ là một cơ hội lớn với Hotmail. Tuy nhiên, Sabeer vẫn nhã nhặn từ chối. Đàm phán lần 3 – Gặp mặt trực tiếp tại trụ sở của Microsoft Sau đó 1 tuần, Sabeer Bhatia nhận được email của Kirl Thompson về việc đề nghị 1 cuộc hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmont, Washington vào sáng thứ hai. Sabeer và Alsavador đúng hẹn bay đến Washington vào buổi sáng và dùng bữa sáng với 5 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Bill Gates tại nhà riêng. Tại đây, Bill Gates không nói điều gì đến phần mềm Hotmail mà chỉ bàn luận về thể thao. Sau đó, Bill Gate mời cả 2 lên phòng làm việc và cùng với Kirl Thompson, bàn luận về các thông tin mới nhất trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tạo cảm giác thân thiện cho Sabeer và Alsavador. Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành công của Hotmail và đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 320 USD. Lúc này, Alsavador đã thực sự bị thuyết phục bởi mức giá mới, tuy nhiên Sabeer vẫn cười lịch sự và nói “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gate vẫn tươi cười và hẹn gặp lại hai người lần sau. Đàm phán lần 4 – quyết định Sau 2 tuần lễ kể từ lần gặp mặt cuối cùng tại trụ sở của Microsoft, những người đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến khoản tiền 350 triệu USD vụt khỏi tầm tay. Đúng lúc đó, Kirl Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo “Vào thứ 5 tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng ý với quyết định của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi. Xin quý vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng tôi đón quý vị tại sân bay”. Thứ năm, 10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bản quyền với giá 450 triệu USD. Thứ hai tuần sau đó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaq là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần miễn phí về dịch vụ email mang tên Hotmail for Internet Explorer users. Giờ mở cửa gõ chuông của New York Stock Echange về phần Nasdaq lúc đó giá trị định giá của Internet Explorer định giá là $6 tỉ USD, tuy nhiên giá trị đóng của cùng ngày của Internet Explorer đã lên đến $12 tỉ USD. Hotmail ngày nay gắn liền với Internet Explorer, số lượng thành viên sử dụng hotmail ngày càng tăng, và đến thời điểm hiện nay Internet Explorer đã hoàn toàn cạnh tranh được với Netscape và AOL. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán 6 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Môi trường đàm phán Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đàm phán khác nhau, bao gồm trụ sở của cả 2 bên, đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện thoại, qua email. Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra đề nghị từ ban đầu, nhưng Microsoft là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phán. Ưu thế của các bên trong cuộc đàm phán Tại bối cảnh xảy ra cuộc đàm phán, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động hơn do là bên nắm giữ công nghệ và là chủ sở hữu của dịch vụ được chào mua, dịch vụ này đang trong thời điểm rất được người sử dụng ưa chuộng và là bước tiến vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Tuy nhiên, đối với Microsoft, tập đoàn này cũng có lợi thế lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh và là tập đoàn lớn nhất trong lĩnh vực này. Về thông tin Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản giá cả, tuy nhiên giá cả của một dịch vụ là khó ước định, Hotmail lại không đưa ra mức giá cụ thể có thể chấp nhận, do đó Microsoft là người thiếu thông tin hơn và liên tục đưa ra các mức giá cao dần để chạm đến mức chấp nhận được của cả hai bên. Tuy nhiên, với vai trò là nhà tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin, Microsoft là người hơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail, là người định giá tốt nhất cho sản phẩm này. Về thời gian Cuộc đàm phán diễn ra tương đối nhanh chóng, trong vòng gần 1 tháng, hai bên đã thống nhất được phương án mua dịch vụ thư điện tử Hotmail với mức giá nâng dần từ 150 triệu USD lên 450 triệu USD, cả Microsoft và Hotmail đều thể hiện sự bền bỉ trong đàm phán. Chiến thuật, chiến lược sử dụng trong cuộc đàm phán 7 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Có thể nói, trong cuộc đàm phán này cả hai bên đều sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác, hai bên đều mong muốn đạt được hợp đồng, đặc biệt là phía Microsoft. Hai bên đều lựa chọn các cử chỉ, lời nói mang tích tích cực, thái độ mềm mỏng, thể hiện mong muốn hợp tác. Mặc dù không đi đến thống nhất trong những lần đàm phán đầu tiên nhưng hai bên vẫn thể hiện mong muốn được làm việc trong những lần tiếp theo. Cuộc đàm phán này mang đến lợi ích cho cả hai bên, lợi ích của bên này sẽ đạt được trên cơ sở sự hợp tác với bên kia, cả hai bên đều cần nhau, cuộc đàm phán thành công thì cả hai bên sẽ cùng có lợi. Hai bên chủ yếu sử dụng chiến thuật “vừa đánh vừa đàm”. Microsoft bằng việc tăng dần các mức giá đề nghị, đồng thời giãn dần thời gian giữa các lần đàm phán đã khiến cho Hotmail dần dần bị thuyết phục. Còn Hotmail là người khởi đầu đề nghị hợp tác, nhưng lại giữ quan điểm tương đối cứng rắn về mức giá, tuy nhiên vẫn mềm mỏng trong đàm phán. Ngoài ra, Microsoft cũng sử dụng một số chiến thuật như “đánh lạc hướng”, bằng việc Bill Gates chuyện trò thân thiện về các lĩnh vực đời thường trong cuộc sống hàng ngày và các vấn đề hai bên đều thường xuyên với hai nhà lãnh đạo trẻ tuổi của Hotmail trong lần đầu tiên gặp mặt đã tạo thiện chí, ngay cả khi chưa chốt được mức giá thỏa thuận nhưng hai bên đã tạo được thiện cảm tốt, làm cơ sở cho lần đàm phán tiếp theo. Kết quả của cuộc đàm phán Tập đoàn lớn về công nghệ thông tin và máy tính Microsoft và công ty sở hữu dịch vụ thư điện tử tiên tiến Hotmail đã đàm phán thành công thương vụ mua lại dịch vụ Hotmail với mức giá cả hai bên cùng chấp nhận. Khi Hotmail được bán đi và sáp nhập vào Microsoft thì Bhatia vẫn làm giám đốc Hotmail. Dịch vụ này đã đem lại cho Microsoft một lợi nhuận đáng kể khi số người sử dụng lên đến 67 triệu người và tăng thêm khách mới mỗi năm. Tháng 3 năm 1999, Bhatia rời khỏi Microsoft và ôm ấp một hoài bão xây dựng một công ty khác tương tự như Hotmail. Anh hy vọng rằng anh sẽ làm nên những điều kỳ diệu khác. 8 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Bhatia là một tấm gương sáng cho thế hệ trẻ đầy nhiệt huyết trên con đường xây dựng tương lai. Bằng hai bàn tay trắng, trí thông minh và lòng kiên định Bhatia đã xây dựng cho mình một công ty nhanh hơn bất cứ một công ty nào trong lịch sử kể cả CNN hay American Online. Bhatia đã thực hiện hoài bão của mình và là một triệu phú khi anh chưa đầy 30 tuổi. 9 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh - Bài giảng môn Đàm phán quốc tế dành cho học viên cao học Đại học Ngoại thương 2/ Peter & Jane Flaherty – 101 bí quyết đàm phán – NXB Văn hóa thông tin – 2004 3/ Đoàn Thị Hồng Vân – Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - NXB Lao động xã hội – 2006 4/ Website Kỹ năng mềm - Sabeer Bhatia và Hotmail - 5/ Website Công ty Infocom – Lịch sử phát triển của Hotmail - option=com_content&view=article&id=1617lich-su-phat-trien-cua- hotmail&catid=151cac-van-de-khac&Itemid=68 10 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT . Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một kỹ năng của cuộc sống hằng ngày, trong kinh doanh nó lại. biểu, đó là Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail , để từ đó tìm hiểu về kỹ năng đàm phán trên tình huống thực tế. Tôi xin - Xem thêm -Xem thêm TIỂU LUẬN đàm PHÁN QUỐC tế cuộc đàm phán của tập đoàn microsoft về việc mua lại dịch vụ hotmail ,

tiểu luận về đàm phán